вторник, 26 февраля 2013 г.

Как продать идею в курсе?

Всех разработчиков и заказчиков курсов интересует вопрос мотивации обучаемых. Как заинтересовать их, дать полную информацию, обучить без потерь?

Я считаю, что идею (или знания) можно продать как любой другой продукт или услугу. Когда покупатель приобретает то, что ему нужно? Когда это что-то удовлетворяет его собственные потребности! Поэтому, когда человек берет знания, он тоже использует только то, что удовлетворяет его потребность. Именно поэтому, если заложить цикл продаж в курс, то можно и замотивировать!

Итак цикл продаж выглядит следующим образом:

  1. Установление контакта
  2. Выявление или формирование потребности
  3. Презентация продукта или услуги (или идеи)
  4. Фиксация предложения (согласие на покупку)
  5. Работа с возражениями
Давайте проследим, как выглядят эти пять этапов в электронном курсе.

В начале курса необходимо установить контакт с обучаемым. В самом начале заинтересовать его. Это похоже на начало романа, где нужно захватить внимание читателя в самом начале, иначе книга будет закрыта и безжалостно возвращена на пыльную книжную полку. Это может быть обещание раскрыть тайну, или достичь определенной цели, или демонстрация навыка, который нужно освоить. Конечно, главное, чтобы стиль изложения уже в начале подходил обучаемому, располагал к себе, звал и манил. Известно, что книгу "встречают" по первой странице.

Далее необходимо сформировать потребность. Это, на мой взгляд, самый тяжелый этап. Как сформировать потребность, если некого спросить, или есть кого спросить, но человек и сам не знает, что хочет. Вы, наверное, часто сталкивались с подобными ситуациями? Здесь помогает постановка цели - но только не ваша цель, разработчика или заказчика, а цель обучаемого! Чем может помочь ваш курс? В практическом смысле? Проведите цель за пределы обучения, вплоть до желаемого результата обучаемого. Это и будет той потребностью, которую нужно удовлетворить. На этом этапе необходимо не пожалеть средств и времени для анализа деятельности обучаемого - какие вопросы и проблемы нужно решить? Как этого достичь? С помощью каких инструментов и знаний?

В самом курсе на этом этапе используются инструментарий интерактива - диалог с обучаемым, уточнение потребностей (которые предполагаются анализом перед обучением), подтверждение догадок обучаемым. Есть множество методических приемов для осуществления работающей интеракции.

После того, как потребность сформирована, пришло время исполнения обещаний - презентация! Здесь вы расскажите, как же можно достичь поставленной цели! Какие знания и инструменты нужны, какие шаги нужно выполнить, какие отчеты создать. Основная ловушка на этом этапе - выбор понятного языка. Учтите, что информация должна подаваться понятным и ясным языком, рассчитанным на то, что без участия преподавателя (или автора курса) обучаемый однозначно поймет значения закладываемых курсом слов. Написать хорошую книгу, оказывается, очень тяжело. Лучше, если на этом этапе вы будете тестировать написанные тексты на пользователях - чем раньше вы получите обратную связь на понятность, тем лучше для конечного вида курса.

Для фиксации полученного результата (получает ли информацию обучаемый, или игнорирует ее) заложите механизм обратной связи. Будет замечательно, если он сможет оставить отзыв разработчикам. Этот этап может уходить за рамки курса. Но в самом курсе вы можете использовать механизмы интерактива для подтверждения получения знаний (чтобы пользователь мог самостоятельно проверить, полезна ли для него получаемая информация). Таким образом, фиксируя потребность в полученных знаниях. Этот этап должен помочь пользователю "примерить" получаемые знания на его непосредственной деятельности.

Пятый же этап, фактически, не является пятым - он проходит через весь курс. Вы должны заранее спрогнозировать возможные возражения и работать с ними на всем протяжении курса. И опять же в курсе должна быть заложен механизм обратной связи.

Таким образом, если курс содержит все пять этапов продаж вашей идеи (знаний), они между собой логично связаны и методически обработаны (конечно, курс должен быть безупречным в смысле технической реализации), то идея найдет своего "покупателя".

Главное, чтобы курс был создан специально для него!

Если вам понравилась моя идея, напишите в поле комментария ниже. Если нет - тоже напишите - мне интересна ваша позиция, почему.

Спасибо за внимание!

С уважением,
Денисова Елена,
https://www.facebook.com/profile.php?id=100004487832154
twitter:@EDDenisova