среда, 18 января 2017 г.

#МетодологияВнедрения Поймешь мотив клиента, поймешь как "упаковать" продукт или услугу для него!

Когда планируется внедрение или вывод нового продукта на рынок, на какую целевую аудиторию следует ориентироваться?
Очевидный ответ – клиент продукта или услуги.
Но так ли это очевидно на самом деле?
Допустим, есть магазин игрушек. Определимся с целевой аудиторией. Это:
  • Ребенок, который будет играть в игрушку?
  • Родитель, который покупает игрушку и заинтересован в развитии своего ребенка?
  • Или воспитатель детского сада, который с помощью игры занимается развитием детей?
Все они относятся к игрушкам одинаково? Конечно, нет! Мотивы выбора и приобретения игрушек у всех разные, хотя предмет покупки – один. Один непосредственно использует продукт по назначению – играет. Другой тратит на него деньги, преследуя свои цели, третий – использует его в качестве рабочего инструмента.

Одинаково ли они оценивают продукт и принимают решение о покупке? Тоже нет: один выбирает по принципу «нравится/не нравится, интересно/неинтересно играть», второй – на сколько это безвредно/полезно для ребенка, третий – достаточно/недостаточно подходит в качестве методического материала.

Также не все одинаково имеют возможность в реализации принятого решения о покупке – решает тот, кто платит. Это следующий аспект.

По сути, у каждого продукта или услуги, вне зависимости внутренняя это разработка или внешний «рынок», может быть несколько целевых аудиторий – все зависит от угла зрения и потребности по отношению к данному продукту или услуге. Соответственно и мотивы разнятся, и возможности.

Перед тем как приступить к внедрению, необходимо проработать вопрос на охват целевой аудитории, ее однородности и мотивации.

Если говорить про внедрение внутри организации, то необходимо изучить причастность к проекту всех заинтересованных лиц – кто и на что влияет, кто и что будет делать или решать по отношению к внедряемому продукту или услуге. Не получится ли так, что одна группа хорошо замотивирована в конечном результате, но тот, кто платит категорически против? Или наоборот, внедряемый продукт создает конфликт интересов у того, кто в итоге должен использовать предложенную инновацию? Если мотивы проработаны не со всеми, это влечет к серьезным рискам при реализации.

Если говорить про внешний рынок или классическую продажу (не внутрь организации), то наверное стоит определиться с целями продажи – на кого следует делать акцент и почему. Критерии выбора целевого охвата могут быть разными – например, количественный показатель «кого больше» или соотношение платежеспособности: возможно одна категория более предпочтительней из-за того, что именно она оплачивает продукт или услугу. А может, по степени влияния на того, кто принимает решение, который является основным потребителем.

В любом случае необходимо рассматривать целевую аудиторию системно или комплексно, прорабатывая каждую отдельно по мотивации и степени влияния. Поймешь мотив, поймешь как "упаковать" продукт или услугу под продажу!

С уважением,
Денисова Елена