вторник, 23 июля 2013 г.

Как поставить цель? Поговорим о принципах целеполагания

Как раз сегодня мы с моей командой разбирались с назначением двух уже созданных курсов. Оказалось, что изначально цели были поставлены неясно. Но расскажу по порядку. Оба курса создавались по одной тематике «Лизинг техники с пробегом», оба курса предназначались одной целевой аудитории и результат ожидался один и тот же – увеличение продаж данной услуги. Но это было на первый взгляд. Оказывается, заказчиками курсов были руководители из разных функциональных подразделений. Один – из продавцов, другой – из развития услуги, как продукта. В итоге, курсы вроде бы и об одном и том же, но имеют совершено разную направленность. Мы, как разработчики, оказались в тупике – чем отличаются два курса, если цель поставлена одна – продажа?
Когда мы задали данный вопрос, мы поняли, что вынуждены вернуться назад, в самое начало разработки курсов – на этап постановки цели. Для этого необходимо было определить заново целевую аудиторию, круг заинтересованных лиц (заказчиков), определить потребность заказчика, и только потом определить под углом зрения заказчика цель для целевой аудитории. Безусловно, когда курсы уже созданы, велик риск оказаться не там, где планировали быть изначально. Тем не менее, прежде всего, требуется найти точку отсчета и уже относительно нее вносить изменения или принимать решение о глобальной переделке. Фактически, у нас было два бесхозных продукта, которым необходимо было либо найти применение, либо отправить в архив.
Мы начали с анализа целей заказчика, ведь на основе их и делались курсы. Выяснилось, что один курс создавался для мотивации продавцов, чтобы они включили в свою обычную деятельность еще один продукт, а второй – давал понимание в целом самой услуги. Целью первого было – подать идею продавцам, чтобы они ее приняли, а второго – дать теоретические знания о самой услуги для улучшения качества. В результате обеих целей должны были увеличиться продажи в данном сегменте. Используя полученные точки отсчета (или разработки) стало возможным постановки целей для обучаемых: в первом случае – расширить линейку продуктов продавца на продукт лизинга техники с пробегом; во втором случае – практическое использование знаний в сделках лизинга техники с пробегом. Другими словами, первый курс был направлен на подачу идеи, а второй – на применение этой идеи на практике. Таким образом, оказалось, что, несмотря на изначально поставленную единую цель, оба курса разработаны для разных задач, хотя и дополняющих друг друга. К счастью, курсы согласовались с новыми целями, оставалось только поменять названия в соответствии с новой целью, добавить несколько мотивирующих строк в вводной части и поставить курсы для обучения в следующем порядке: мотивационный курс, курс с теоретическим материалом об услуге лизинга техники с пробегом.
Этот пример показывает важность целеполагания и различия между целями заказчиков и конечных пользователей или обучаемых.
 С уважением,
Денисова Елена.